多年来,陶华碧很少接受采访,寥寥的对外发言中,她始终只谈两组数字:一是给国家纳了多少税,二是帮助了多少农户。2014年,陶华碧说老干妈过去3年纳税18亿,带动800万农民发家致富。因为卓越贡献,贵州省政府先后数次奖励给陶华碧连号车牌,其中一张车牌被放在了她的劳斯莱斯幻影上。

前段时间,深交所一行人前往贵州调研,走访了老干妈。

这引起人们的浮想联翩:老干妈要上市了?但很快,这种猜测就被当事者予以否认。

一直以来,老干妈以坚持不上市著称,其创始人陶华碧更是讲:“上市是欺骗人家的钱,有钱你就拿,把钱圈了,喊他来入股,到时候把钱吸走了,我来还债,我才不干呢。”

老干妈不但不上市,也不打广告、不贷款。每当有人鼓动老干妈打广告、办贷款,陶华碧都会用一句话噎回去:

“你们说的那些我都不懂,我去年纳税X个亿,我还是按照我的知识来办事。”

但就是这个执拗的老太太,固执地带出一家现象级的企业。这家企业从不打广告、不贷款,只要将产品生产出来,经销商便会带着钞票上门。

如今,老干妈是贵州仅次于茅台的知名品牌。作为贵州企业家的代表,陶华碧经常被人拿来和任正非“并列”。

任正非卖通信设备,而她只卖辣酱。外界看来,他们都是民族品牌的代表:因为她每天能卖出150万瓶辣酱,还把“LaoGanMa”卖到了世界各地。

陶华碧几乎不接受采访,但过去几年,她和老干妈的热度丝毫不亚于某些当红企业。她几乎成了一个符号,其话题能量来自过往的言论。

有品牌被曝出国内价格远高于国外,有人会想起老干妈:“我是中国人,我不赚中国人的钱,我要把老干妈卖到外国去,赚外国人的钱!”

小额借贷和P2P问题频出,又有人会想起老干妈:“我不欠政府一分钱,不欠员工一分钱,拖欠一分钱我都睡不着觉。和代理商、供货商之间也互不欠账,我不欠你的,你也别欠我的。”

商业环境越复杂,人们越怀念陶华碧这种淳朴的商业逻辑。

很多媒体试图分析她的成功之道,并总结出一大堆“法则”。但老干妈的很多“法则”是反常的,其成功路径也几乎不可复制。

这家企业几乎是被市场推动着“野蛮生长”。其核心只有一点:产品,产品好就能占领市场。

道理谁都懂,能做到者却寥寥无几。营销界有两条颠扑不破的真理:

1、如果有一款现象级的好产品,做什么都是对的。

2、如果做错了,参看上一条。

老干妈是一款现象级的产品吗?谈不上。其产品不存在技术壁垒,很容易仿制。真正现象级的是其品牌形象:数十年深入人心的“老干妈”形象。

在中国,火过的佐餐酱不是没有,但很多做大之后要么品质下降、要么价格上涨,甚至有商家偷工减料、以次充好,渐渐失去消费者的信任。

陶华碧没念过书,知识不多,她只知道卖的东西是给人吃的,出问题要“遭天谴”。所以别人玩套路的时候,她把精力都放在品质上。

赵丽蓉老师曾在其作品《打工奇遇》说:“小伙杂,我也给你个秘方。”然后提笔写下“货真价实”四个大字。

这是最基本的成功逻辑,却是当下最欠缺的逻辑。

老干妈从不打广告、不宣传,也没有变过味道和品质,这种简单的坚持,才是其成功的根基。

世人都喜欢带神秘感的故事,可口可乐一张神秘配方成就全球霸业的故事,为人津津乐道了数十年。而老干妈辣酱的问世,多少也有点神秘配方的意思。

陶华碧出生于贵州湄潭县一个偏僻山村,没上过一天学,至今只认得“陶华碧”三个字。

20岁那年,她嫁给一名地质普查员,几年后丈夫病逝,留下她和两个孩子。

为了生存,陶华碧曾南下广东打工。她吃不起外面的饭菜,就从家里带辣椒做成酱料拌饭吃。经过不断调配,她做出一种很特别的辣椒酱,这个配方,“老干妈”产品至今沿用。

一段打工生涯后,为了照顾孩子,陶华碧回到贵州,开始贩卖米豆腐(一种廉价凉粉)。卖原材料的地方离其住处5公里,陶华碧每天一大早背着背篓出门,赶最早班的公交。

因为背篓太占地方,驾驶员经常不让她上车,于是大部分时候,她只能步行10里路,再背着七八十斤重的背篓返回,做好米豆腐去附近的学校里摆摊售卖。

1989年,陶华碧告别流动摊贩,成了一名“店主”。她用捡来的砖头和石棉瓦,在贵阳龙洞堡路边搭建了一家“餐厅”,取名实惠饭店。

陶华碧的米豆腐确实很实惠,价低量足,深受学生的喜爱,附近几所中专的学生经常光顾。

时间久了,一些学生开始赊账,并积下一笔不小的“欠款”。陶华碧旁敲侧击地了解,哪些是家庭真正有困难的。凡是穷学生所欠的饭钱,她全给销账。

其中一位贫困生对陶华碧很感激,叫她“干妈”,每次隔老远就大喊。久而久之,附近的店主和学生都称呼陶华碧为“老干妈”。这一叫,就为后来享誉全国的品牌定了名。

陶华碧用自己调配的辣酱拌凉粉,很多客人吃完凉粉要买辣酱带回家,甚至有人不吃凉粉专门来买酱。后来,她的凉粉生意越来越差,可辣酱做多少都不够卖。

1994年贵阳修环城公路,偏僻的龙洞堡成了主干道,途经的货车司机经常到“实惠饭店”吃饭。吃完之后,陶华碧就免费送他们辣酱和小吃。

这些货车司机将“老干妈辣酱”的名头传遍了贵阳,很多人专门开车过来买。

这之后,慕名前来的客人越来越多,陶华碧半卖半送,但很快便“送不起”了,因为来买辣酱的人实在太多。

一天中午,陶华碧的辣酱用光,没客人了,就关店出门看看。结果一路走了十几个凉粉摊,生意都很火,而且都在用她的辣酱。

陶华碧气坏了:我的独家秘方,怎么能喂肥了竞争对手、坑了自己呢?第二天,她就再也不单独卖辣酱了。

她一“停卖”,周边的凉粉摊都遭了秧。附近老板纷纷上门讨好,还半开玩笑地说:你辣酱那么好,还卖什么凉粉,卖辣酱就可以了啊!

陶华碧一听觉得有道理,于是调整产品结构,以卖辣酱为主,凉粉成了配套品。不过,她的辣酱还是供不应求。

后来有人没辣酱吃不下饭了,街道办事处的人就找陶华碧游说:别办餐馆了,你办家辣酱工厂得了,员工、手续我们来帮你办妥。

陶华碧一听直摇头,她哪里懂办工厂,在她看来,开家小店能维持生计就不错了。她和街道办事处的人说:我的小店关门了,那些吃不起饭的穷学生怎么办?

再后来,请她办厂的人越来越多,就连工商局都找上门。那些穷学生也找到“干妈”,让她办厂,让更多人吃上好辣酱。

于是,在市场的要求下,1996年8月,陶华碧借用村委会的两间房子,办起了辣酱加工厂,品牌名字就叫“老干妈”。

为了让其他人知道这是陶华碧家产的辣酱,她还专程拍了张照片放在瓶子上。这张照片,后来让她成了最具辨识度的人之一。